门店健康度诊断：数字化“对症下药”，改善经销商盈利状况
“盈利”，是每个经销商都趋之若鹜的事情，是保障自身持续经营的基础。
大家都在找盈利的方法，但可想而知并不容易。因为这关系到从新车业务、售后业务到衍生业务，贯穿客户全生命周期的每个环节，并且每个环节都很重要。就像人的身体，一痛痛全身。
因此，如果想要盈利，首先要做的就是对全业务链路进行健康诊断，然后才能“对症下药”，精准赋能各个业务环节。
如今在新汽车市场的背景下，经销商已经被赋予了更高的能力定位。品牌主机厂开始向“以客户为中心”的服务型企业转型，通过数字化手段线上直连客户。而线下服务仍需依托经销商来完成。经销商不再只是一个“销售渠道”的角色，更是成为了品牌主机厂营销战略的伙伴。
从传统的管理关系，转向“共创共赢”的关系。车企需要做的是转变思维，去帮助经销商，下探到真正的服务一线，也就是顾问层面，发现问题，解决痛点、难点，和经销商携手作战。
因此，提升经销商业务、提高经销商盈利，要重点从两方面入手：
一是业务协同，通过数字化的手段关联打通繁多的业务系统，收集数据、治理数据、管理数据，实现多部门、多业务的联动；
二是做好顾问管理，从流程的角度、顾问能力的角度全面分析问题，让弱点无所遁形，根本上解决业务提升的难点。
以经销商主数据、经销商返利数据及指标为基础，通过各业务系统数据融合，打造经销商/顾问弱项规则管理、顾问管理、消息推送、提升动作四大模块，并提供数据看板等辅助模块，从而实现经销商客户全链路的数字化管理。
以盈利为驱动、量利为策略，赋能品牌经销商售前及售后业务，达成三大价值目标：
1. 在现有的投入水平下产生更多的线索量和销量；
2. 在相同的业务渗透水平下产生更多利润贡献；
3. 在现有的人员配置水平下产生更高的工作效率。
一
经销商盈利评价模型
四可标准，改善盈利状况
既然是以盈利为驱动的协同，那么首先就要对经销商的盈利状况进行分析，把握共同努力的主线。通过经销商盈利评价模型，我们以“四可”为标准（可识别、可预警、可提升、可闭环），实现经销商盈利模块的定位。
示例图：经销商盈利能力识别看板
我们从庞大的数据库中，提炼数据指标，分析各盈利项（比如销售毛利、销售返利和各种衍生业务等）是否达标。对不达标项（即弱项）进行问题分析、推送预警、下发提升策略包，追踪并改善弱盈利、负盈利经销商的盈利状况。
二
经销商业务弱项评价模型
场景策略，精细化提升
通过盈利分析盈利弱项业务模块后，我们还需要通过更精准的业务弱项识别，做进一步的弱项诊断。基于经销商业务弱项评价模型，可对相应弱项业务匹配场景策略包，提供更精细化的提升方案。
示例图：业务指标模型
我们从具体的业务场景中提炼出可量化的业务能力，比如销售线索开发中，可提炼出企微好友添加率、客户联系率、跟进及时性等量化标准，然后针对其中的弱项做出可行策略，并实施改善。
三
经销商人员弱项识别模型
量化行为，数字化管理
在经销商门店，提升顾问能力的方式通常是让业绩优秀的顾问分享自己的经验。但经验分享过于依赖个人的自觉性和领悟能力，无法确保人人有用。因此，以量化的方式，实施顾问全生命周期数字化管理，才能精准地对每位顾问行之有效。
1、营销全流程“流水线化”
通过制定标准化的业务流程，实现营销“流水线化”，然后将顾问与用户的触点数字化，全面记录顾问行为数据，建立统一、规范的顾问作业流程。
2、批量培养优秀销售顾问
经销商人员弱项识别模型，聚焦弱项经销商人员，通过提炼业务场景中顾问的具体行为，构建顾问能力评估体系，然后横向比较，找出问题，定位顾问弱项，比如销售中的通话时长、及时跟进率、邀约成功率等指标是否达到平均值等。
示例图：顾问弱项培训学习
同时，结合标杆顾问模型，提取分析跟进话术，或推送相应的学习课程，为顾问弱项业务的提升提供针对性的深入指导。
另外，在此基础上，可以建立顾问画像，为不同用户匹配不同的顾问，提高业务转化的效率，促进业务的整体提升。
3、减少顾问流失率
通过构建顾问成长体系，比如建立顾问积分体系，来激励顾问服务的积极性等方式，为他们提供可持续发展职业路径。让顾问在可见的成长变化下，获得强成就感，从而降低经销商的顾问流失率。
示例图：顾问流失看板
4、提升客户体验与满意度
通过提供高效的工具，比如企业微信，提供话术库、素材库等应用支持，确保顾问的全流程在线和标准化服务，提升客户体验感和满意度。
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