“盈利”,是每个经销商都趋之若鹜的事情,是保障自身持续经营的基础。
大家都在找盈利的方法,但可想而知并不容易。因为这关系到从新车业务、售后业务到衍生业务,贯穿客户全生命周期的每个环节,并且每个环节都很重要。就像人的身体,一痛痛全身。
因此,如果想要盈利,首先要做的就是对全业务链路进行健康诊断,然后才能“对症下药”,精准赋能各个业务环节。
如今在新汽车市场的背景下,经销商已经被赋予了更高的能力定位。品牌主机厂开始向“以客户为中心”的服务型企业转型,通过数字化手段线上直连客户。而线下服务仍需依托经销商来完成。经销商不再只是一个“销售渠道”的角色,更是成为了品牌主机厂营销战略的伙伴。
从传统的管理关系,转向“共创共赢”的关系。车企需要做的是转变思维,去帮助经销商,下探到真正的服务一线,也就是顾问层面,发现问题,解决痛点、难点,和经销商携手作战。
因此,提升经销商业务、提高经销商盈利,要重点从两方面入手:
一是业务协同,通过数字化的手段关联打通繁多的业务系统,收集数据、治理数据、管理数据,实现多部门、多业务的联动;
二是做好顾问管理,从流程的角度、顾问能力的角度全面分析问题,让弱点无所遁形,根本上解决业务提升的难点。
以经销商主数据、经销商返利数据及指标为基础,通过各业务系统数据融合,打造经销商/顾问弱项规则管理、顾问管理、消息推送、提升动作四大模块,并提供数据看板等辅助模块,从而实现经销商客户全链路的数字化管理。
以盈利为驱动、量利为策略,赋能品牌经销商售前及售后业务,达成三大价值目标:
1. 在现有的投入水平下产生更多的线索量和销量;
2. 在相同的业务渗透水平下产生更多利润贡献;
3. 在现有的人员配置水平下产生更高的工作效率。
既然是以盈利为驱动的协同,那么首先就要对经销商的盈利状况进行分析,把握共同努力的主线。通过经销商盈利评价模型,我们以“四可”为标准(可识别、可预警、可提升、可闭环),实现经销商盈利模块的定位。
示例图:经销商盈利能力识别看板
我们从庞大的数据库中,提炼数据指标,分析各盈利项(比如销售毛利、销售返利和各种衍生业务等)是否达标。对不达标项(即弱项)进行问题分析、推送预警、下发提升策略包,追踪并改善弱盈利、负盈利经销商的盈利状况。
通过盈利分析盈利弱项业务模块后,我们还需要通过更精准的业务弱项识别,做进一步的弱项诊断。基于经销商业务弱项评价模型,可对相应弱项业务匹配场景策略包,提供更精细化的提升方案。
示例图:业务指标模型
我们从具体的业务场景中提炼出可量化的业务能力,比如销售线索开发中,可提炼出企微好友添加率、客户联系率、跟进及时性等量化标准,然后针对其中的弱项做出可行策略,并实施改善。
在经销商门店,提升顾问能力的方式通常是让业绩优秀的顾问分享自己的经验。但经验分享过于依赖个人的自觉性和领悟能力,无法确保人人有用。因此,以量化的方式,实施顾问全生命周期数字化管理,才能精准地对每位顾问行之有效。
通过制定标准化的业务流程,实现营销“流水线化”,然后将顾问与用户的触点数字化,全面记录顾问行为数据,建立统一、规范的顾问作业流程。
经销商人员弱项识别模型,聚焦弱项经销商人员,通过提炼业务场景中顾问的具体行为,构建顾问能力评估体系,然后横向比较,找出问题,定位顾问弱项,比如销售中的通话时长、及时跟进率、邀约成功率等指标是否达到平均值等。
示例图:顾问弱项培训学习
同时,结合标杆顾问模型,提取分析跟进话术,或推送相应的学习课程,为顾问弱项业务的提升提供针对性的深入指导。
另外,在此基础上,可以建立顾问画像,为不同用户匹配不同的顾问,提高业务转化的效率,促进业务的整体提升。
通过构建顾问成长体系,比如建立顾问积分体系,来激励顾问服务的积极性等方式,为他们提供可持续发展职业路径。让顾问在可见的成长变化下,获得强成就感,从而降低经销商的顾问流失率。
通过提供高效的工具,比如企业微信,提供话术库、素材库等应用支持,确保顾问的全流程在线和标准化服务,提升客户体验感和满意度。